Insights de Negocios

En perspectiva


Siete puntos clave que un inversionista busca en una empresa. Tercera parte

Septiembre 15, 2016

Cuando se toma la decisión de vender una empresa familiar, entran en juego factores emocionales, más allá de la viabilidad del negocio, la percepción de no contar con el tiempo o los medios para hacerla crecer.

 

Hay mucha historia detrás de su creación y desarrollo, por eso el vendedor puede tener la sensación de enfrentarse a un fracaso, pero de ninguna manera es así. Si una empresa tiene posibilidades de venta es, precisamente, por su potencial para generar ganancias.

 

Vender la empresa familiar es, simplemente, una opción más de negocios que puede resultar muy conveniente tanto para el fundador en edad de jubilación, como para sus sucesores cuando desean dar prioridad a otros proyectos.

 

En el artículo anterior, se explicaron los primeros tres de los siete factores indispensables para que la venta del negocio familiar resulte exitosa: propuesta de valor clara, mercado y liquidez.

 

Estos factores muestran que el negocio tiene un buen desempeño y cuenta con ventajas competitivas, oportunidades de crecimiento y la estabilidad financiera necesaria para cumplir sus obligaciones y enfrentar riesgos.

 

A continuación analizaremos los cuatro factores restantes que se deben considerar para llevar a buen término una opción de venta: administración, rentabilidad financiera, esquema de inversión y estrategia de salida clara.


Administración

 

Quien piense en vender su empresa, previamente debe desarrollar y optimizar la documentación y toda la información relevante.

 

Eso le permitirá mostrar a los compradores potenciales el manejo del negocio y las estrategias que ha desarrollado.

 

Los compradores prospecto querrán conocer a fondo estos aspectos específicos sobre la administración de la empresa:

 

Dirección: cómo definen los objetivos específicos.

Organización: cuáles son los procedimientos de comunicación y coordinación, cómo se reparten las responsabilidades y se dividen las actividades, etc.

Asignación de recursos: esto es importante para comparar los resultados con los medios utilizados.

Control: qué mecanismos se establecieron para prever o regular cualquier mal funcionamiento.

Planificación: la elaboración de estrategias, diseño de procesos y creación de nuevos productos o servicios.

Ejecución: la puesta en práctica de lo planeado en cuanto a producción, comercialización, distribución y cobranza.


Rentabilidad financiera

 

Los interesados también necesitarán saber cuáles son las utilidades al terminar un ejercicio económico.

 

Para evaluar la conveniencia de una adquisición, deben analizar tanto la rentabilidad como la liquidez, por lo tanto querrán ver los estados de resultados y el balance general de varios periodos.

 

Así tendrán elementos para determinar la eficiencia con la que se han manejado las operaciones del negocio.


Esquema de inversión

 

Para un comprador prospecto, es importante conocer cómo obtiene la empresa los recursos financieros que requiere para su actividad productiva y para pagar los gastos que ésta ocasiona.

 

Es necesario que se les informe cuáles han sido las fuentes de financiamiento: si fueron recursos propios (capital o reservas), recursos ajenos o en qué proporción se dio cada tipo.


Estrategia de salida clara

 

La planificación de la salida es determinante, e involucra tanto la estructura del negocio como el futuro de los empleados.

 

Los dueños deben apoyarse en el conocimiento de expertos en evaluación de negocios para  tener la seguridad de que han visto todas las opciones disponibles para que la empresa resulte atractiva a los compradores prospecto.

 

Sin embargo, en realidad ocurre lo contrario: al dejar que un experto optimice un negocio antes de vender, aumentará considerablemente su valor y, al final, obtendrán más.